La campaña de Navidad no comienza en diciembre. Curiosamente la mayoría de los ecommerce se preocupan y hacen sus mayores inversiones en las fechas navideñas porque es cuando se realizan más ventas. ¿Pero cuándo es el mejor momento para captar un cliente? Pues un estudio reciente de analítica web nos dice que el mejor mes para conseguir un cliente es octubre. ¡Y ya estamos en septiembre!
¿Por qué es octubre el mejor mes para conseguir un cliente? Porque los clientes que captamos en octubre son los que nos aportan un mayor beneficio; los que nos acaban dando más ganancias.
Lo importante en un comercio electrónico es que los clientes nos den un beneficio, aunque inicialmente paguemos más dinero para conseguirlos (por ejemplo, por el clic en AdWords es caro). Tenemos que mirar el negocio de la tienda online como un conjunto y medir el beneficio que nos reporta un cliente teniendo en cuenta todo su ciclo de vida. Es lo que llamamos el Valor del Cliente en su ciclo de vida: CLM (o CLTV, Customer Lifetime Value).
En el blog de Avinash Kaushik puedes profundizar en el CLTV y otras métricas :)
Y tenemos que tener bien identificado este ciclo de vida, todas sus etapas, para poder optimizarlo:
Captación: es la primera etapa, la que requiere más esfuerzo. Tendremos que trabajar duro para conseguir que el visitante se convierta en cliente y nos elija entre todas las opciones que tiene online.
Conversión: el inminente cliente ya ha decidido que nos quiere comprar a nosotros y ahora es cuando nuestro sistema de venta online realmente se pone a prueba ¿estará nuestra tienda a la altura de las expectativas del cliente?
Crecimiento: en esta etapa crece el valor de nuestro cliente. Porque, si trabajamos bien, es donde obtendremos, con menos esfuerzo, el mayor retorno de la inversión.
Reactivación: si perdemos un cliente recuperarlo nos costará un esfuerzo y una inversión considerables.
El gráfico que hemos visto refleja lo que de forma intuitiva ya sabíamos: lo mucho que cuesta conseguir un cliente. Y cada vez nos costará más, como vemos en mercados maduros como USA o UK. Por eso siempre decimos que “la clave de la rentabilidad de un e-commerce es la fidelización”.
Siempre va a ser mucho mucho mucho más caro conseguir un nuevo cliente que mantener un cliente que ya tenemos (entre 6 y 10 veces más).
Si estás planeando la campaña de navidad ¡consúltanos! Tenemos un Plan a medida para ti :)
